Analisi SWOT di un hotel: gli elementi che fanno la differenza

Definizione di analisi SWOT 

SWOT è un acronimo che sta per:

• Strenghts
• Weaknesses
• Opportunities
• Threats

ovvero: punti di forza, debolezze, opportunità e minacce. 

Individuare tutte queste caratteristiche nel tuo hotel ti aiuterà a prendere la giusta consapevolezza di te e a definire gli obiettivi per la tua struttura ricettiva. Sarai poi in grado di mettere a punto la strategia di marketing giusta per conquistare i tuoi clienti. 

Come fare l’analisi SWOT

Per iniziare, devi porti alcune domande per capire come differenziare il tuo hotel o la tua struttura turistica. 

Fermati un momento a pensarci, ponendoti queste domande:  

• Qual è l’elemento che fa la differenza e che permetterebbe ai tuoi clienti e potenziali tali di preferire il tuo hotel piuttosto che un altro?
• Cos’è, quindi, quel qualcosa che distingue il tuo hotel?
• Cosa potrebbe far risaltare il tuo brand rispetto ad altri?
• Su quali servizi punti? La location? Uno staff smart e gentile?

Pensaci e scrivi.

Perché ti chiediamo questo? Perché è il momento di smettere di lavorare combattendo la battaglia dei prezzi come fosse l’unica variabile. Perché non puoi passare il tuo tempo a vedere quanto stanno vendendo gli altri, se sono in piena occupazione, a chiederti il perché loro sì e tu no e chissà quale strategie stiano mettendo in atto.

L’analisi dei concorrenti è da fare, è importante per capire più che altro quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza anche rispetto a loro e quanto incidono come minaccia nei tuoi confronti. 

Ma… prima ancora di partire, ciò che devi assolutamente fare è individuare il tuo elemento differenziante, che ti permetterà di lavorare con un punto di vista totalmente diverso.

Se tra i tuoi punti di forza c’è una caratteristica che fa davvero la differenza e ti distingue rispetto a tutte le altre strutture ricettive, ecco, sappi che questo sarà la tua punta di diamante. Dovrai lavorarci su, evidenziarlo in tutti i modi e comunicarlo tramite tutti i tuoi canali.

Questo elemento differenziante a cui alludo e che distingue un hotel dai concorrenti viene chiamato punto di forza esclusivo, ovvero Unique Selling Proposition (abbreviato USP).

Un punto di forza esclusivo è una dichiarazione chiara che descrive i vantaggi che offri, il modo in cui potresti soddisfare le esigenze dei clienti e ciò che ti distingue dalla concorrenza.

Per definire la tua Unique Selling Proposition devi porti alcune domande fondamentali, vediamole insieme:

• Chi sono io? Che servizi offro? Come li offro? Quali sono i vantaggi offerti e percepiti di ciò che propongo?
• Stando a ciò di cui la clientela ha bisogno e che desidera, quali sono i servizi più vantaggiosi che la mia struttura può offrire?
• Chi è il mio pubblico? Quali sono i problemi del mio pubblico di destinazione? Quali sono le loro esigenze? Come posso risolverli? Come posso soddisfarli?
• Come fare per analizzare il contesto e i concorrenti?
• Chi sono i miei concorrenti e qual è il mio mercato di riferimento che mi ritrovo a fronteggiare?

Cerca sui motori di ricerca, magari scrivi alcuni termini chiave e prendi nota:

• di chi compare tra i primi risultati relativamente ai tuoi servizi, alla location o a quello che cerchi perché lo ritieni importante;
• quali parole chiave compaiono sui loro siti web, ovvero i termini che utilizzano nei titoli delle pagine;
• quali sistemi di messaggistica utilizzano sui loro social media.

Poi, iscriviti ai sistemi di avviso come Google Alerts per ricevere sulla tua casella mail chi sta parlando di loro e dove sono presenti. Puoi configurare anche la tua struttura turistica così da ricevere le notifiche quando i termini che inserisci vengono discussi online.

Analisi Swot di un hotel

Nei primi paragrafi ti abbiamo parlato dell’analisi Swot per dirti che devi assolutamente verificare chi sono i tuoi concorrenti e quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a loro.

L’analisi Swot è in realtà molto di più: è uno strumento utile per prendere decisioni aziendali basate su informazioni affidabili.

Guardare al proprio business utilizzando la struttura della Swot ti permette di individuare in maniera precisa ciò che ti distingue rispetto agli altri e a scoprire e sviluppare ulteriormente le opportunità a cui altrimenti non avresti pensato e che, soprattutto, non dipendono solo da te, ma anche da fattori esterni.

Usarla ti porta a riflettere e a fare considerazioni importanti come:

• quali sono i punti di forza su cui puntare?
• Quali sono i punti deboli su cui intervenire?
• Quali sono le minacce presenti nel mercato che vogliamo "attaccare"?
• Quali sono le opportunità presenti?
• Chiarirti su quali punti lavorare per avere un ritorno efficace. Ti sembra poco?

Le prime due aree (punti di forza e punti di debolezza) si riferiscono alla situazione interna al piano di comunicazione, le altre due analizzano il clima socio-culturale, la congiuntura economica, altre minacce e opportunità che possono arrivare dall’ambiente esterno e nel futuro.

Per aiutarti nella compilazione della tua matrice Swot, ti fornisco le domande alle quali devi rispondere per avere un quadro ben chiaro di ogni area.

Prenditi del tempo e fai questo esercizio. Ti aiuterà innanzitutto a gettare le basi della tua strategia di marketing individuando la tua USP, poi, a rendere chiari i processi per raggiungere i tuoi obiettivi.

1. Punti di forza

I punti di forza sono i vantaggi che la tua struttura turistica ha rispetto ai concorrenti, come, ad esempio, caratteristiche innovative, la location, i servizi a disposizione del pubblico, ecc... Le domande da porsi sono le seguenti:

1. In cosa la tua struttura è effettivamente capace?
2. Quali sono i vantaggi rispetto ai concorrenti?
3. Che cosa apprezzano i tuoi clienti di te/del tuo hotel?
4. Quali sono le persone o risorse chiave della tua struttura?

2. Punti di debolezza

I punti deboli sono i primi a essere individuati dai concorrenti, dunque è fondamentale prenderne coscienza e cercare soluzioni o alternative: se, ad esempio, il tuo buffet della colazione non è proprio il massimo, ragionaci su e cerca di implementarlo. Le domande da porsi sono le seguenti:

1. Che cosa si potrebbe migliorare nei tuoi servizi?
2. Quali risorse o personale mancano nella tua struttura?
3. Quali sono le principali cause di una vendita persa?
4. Cosa stanno facendo i tuoi concorrenti che tu non fai o non puoi fare?

3. Opportunità

Le opportunità rappresentano la possibilità, attuale e futura, di colmare lacune, offrire soluzioni per soddisfare bisogni e rispondere alle richieste dei clienti/consumatori. Le domande da porsi sono le seguenti:

1. Quali opportunità di miglioramento e sviluppo sono presenti?
2. Quali tendenze positive è possibile sfruttare a tuo vantaggio (tecnologia, leggi, economia, cambiamenti urbanistici…)?
3. Sulla base dei tuoi punti di forza, in cosa puoi ancora evolvere?
4. Quali nuove nicchie o opportunità di mercato potresti aggredire per espanderti?

4. Minacce

Le minacce possono derivare da competitor forti, come può essere un gruppo alberghiero di molte stanze, o una concorrenza sleale che offre servizi a un prezzo minore nascondendo sacrifici nella qualità: un’attenta analisi può prevenire ostacoli e fallimenti. Le domande da porsi sono le seguenti:

1. Quali ostacoli provenienti dal mercato e dai concorrenti ti trovi ad affrontare?
2. Quali sono i concorrenti che potrebbero colpirti con il loro operato?
3. Quali tendenze negative si prospettano (tecnologia, leggi, economia, cambiamenti urbanistici…)?
4. Quali sfide potrebbero derivare dall’evoluzione degli interessi della clientela?

Come vedi le domande a cui rispondere sono tante, poi potrai sviluppare la tua strategia di marketing per migliorare te stesso senza perdere di vista la concorrenza.

Buon lavoro!