Cos’è la lead generation
Letteralmente, la traduzione di lead generation è "generazione di contatti". Nel marketing, e nel web marketing in particolare, la lead generation non è il numero di telefono di una persona qualunque, ma sono i riferimenti di un possibile cliente.
Hai presente quel sistema di marketing in cui un operatore telefonico ti chiama all’ora di pranzo e ti chiede se sei interessato all’ultima offerta di un determinato operatore telefonico, ma tu assolutamente non senti il bisogno di cambiare contratto? Ecco, la lead generation è l’esatto opposto! Non è un contatto casuale, ma un contatto selezionato, che ha mostrato interesse nella tua attività e che potenzialmente può essere convertito in cliente. Se fin qui ti è tutto chiaro, c’è una domanda che ti starai facendo: come arrivo ad ottenere un lead? Ne parliamo subito.
Come applicare una strategia
di lead generation per hotel
Nel turismo e, quindi, per un albergo o una qualsiasi struttura ricettiva, il processo di creazione dei contatti può utilizzare diverse strategie. Prima di vederne alcune, dobbiamo parlare di due concetti fondamentali:
- call to action;
- landing page.
La call to action è la chiamata all’azione, cioè quel momento in cui l’utente arriva su un tuo canale (sito web, canale social, oppure ha ricevuto una mail) e viene invitato a fare qualcosa. "Clicca qui", "scopri di più", "prenota ora", sono i classici tasti call to action su cui l’utente clicca e tramite i quali viene rimandato a una landing page. Quest'ultima, anche detta pagina di atterraggio si caratterizza per avere le informazioni essenziali e un contenuto emozionale che invogliano l’utente a lasciare i suoi dati per avere qualcosa di più: un preventivo, uno sconto speciale, un’informazione. Nel caso delle strutture alberghiere, le landing page rispondono all’esigenza del cliente che vuole prenotare una vacanza o che ha bisogno di un preventivo.
È essenziale che la landing page sia ben fatta, accattivante, con un contenuto fruibile sia da mobile che da desktop. E soprattutto deve avere il contact form, cioè il campo dove l’utente inserisce i dati.
Ricorda una cosa: niente si fa per niente. Nessuno ti lascerà i suoi dati senza avere nulla in cambio. Perciò pensa a un’offerta, uno sconto o un’agevolazione che porti gli utenti che raggiungi a convincersi che vale la pena lasciare le loro informazioni.
Fatta questa premessa, passiamo alle strategie per ottenere un lead.
SEO (Search Engine Optimization) e content marketing
Uno degli strumenti imprescindibili della lead generation è il sito web. È qui che dovrai creare contenuti accattivanti e SEO oriented. Il tuo sito non dovrà essere solamente la vetrina delle camere che offri, ma dovrà anche avere contenuti interessanti, aggiornati e ben scritti. Inoltre, dovrà essere ottimizzato per i motori di ricerca. Questo consentirà a un potenziale cliente di individuare la tua struttura cercando su Google, di interessarsi e di lasciare i suoi contatti in un’apposita landing page.
Paid advertising
Questa pratica ti consente di inserire veri e propri annunci sui motori di ricerca. Richiede la conoscenza di strumenti quali Google Ads, dove inserirai il tuo annuncio, ottimizzandolo per determinate parole chiave. In base al meccanismo, pay per click (PPC), per esempio, o pay per impression (PCM) e all’importo che sceglierai, Google creerà una sorta di asta tra tutti gli annunci simili al tuo e piazzerà il tuo annuncio in cima alla pagina dei risultati per le parole chiave da te prescelte.
Gli annunci sponsorizzati di solito sono contrassegnati dall’indicazione "annuncio o Ad.".
Puoi fare paid advertising anche su altre piattaforme e non solo su Google.
È fondamentale che l’utente che apre il tuo annuncio finisca direttamente sulla landing page. Qui dovrà trovare informazioni coerenti con ciò che stava cercando affinché si convinca a lasciare i suoi contatti.
Marketing programmatico
È una delle ultime tendenze in fatto di annunci a pagamento. Si tratta di banner che vengono visualizzati su una determinata pagina web che ha “organizzato” una sorta di asta per cui quando l’utente clicca si vede apparire proprio quel determinato annuncio.
È bene sviluppare una strategia di marketing programmatico su siti coerenti con il proprio obiettivo di business. Con questo stratagemma si raggiunge un target in linea con la propria attività e si hanno maggiori possibilità che l’utente clicchi sull’annuncio e atterri proprio sul tuo sito web, o meglio sulla landing page che hai creato per l’occasione.
Social media
I social media sono un ottimo canale per generare contatti. Su Facebook, ad esempio, puoi creare post organici con un pacchetto o un’offerta imperdibile e fare in modo di far atterrare l’utente sulla landing page. Puoi anche decidere di fare post sponsorizzati inserendo una call to action. Oppure puoi utilizzare storie e post su Instagram.
Email marketing
Se possiedi già dei contatti puoi pianificare l’invio di newsletter. Si tratta di email inviate ciclicamente, con i tuoi ultimi aggiornamenti. È con le newsletter che ti avvicinerai ancora di più al potenziale cliente in un processo che prende anche il nome di lead nurturing.
Come per contenuti e social media, anche nelle mail dovrai pensare a un testo accattivante che incuriosisca il destinatario fino a portarlo nella landing page.
Face to face
Capita piuttosto raramente, ma se nel tuo albergo piomba un cliente che non ha utilizzato i classici strumenti via internet per prenotarsi, puoi chiedergli di lasciarti i suoi recapiti. Anche questa è lead generation.
Il database: ordine prima di tutto
Ora che ti abbiamo detto come raccogliere i lead, sappi che non è finita qua! I dati raccolti andranno catalogati e profilati. In pratica, dovrai differenziare e poi inviare comunicazioni mirate per ciascun potenziale cliente.
Puoi dividerli per sesso, provenienza, età, esigenze. Nel caso degli alberghi dovrai differenziarli anche per lingua. Non ha senso inviare una comunicazione in italiano a un cliente di lingua inglese.
Questo processo ti aiuterà a conoscere la tua potenziale clientela e a sviluppare comunicazioni specifiche per quel target.
Insomma, non sottovalutare l’importanza del database: non è una lista di contatti casuali, ma è il tuo tesoro.
Lead nurturing: coccola il cliente
Hai creato il tuo database, hai dei potenziali clienti o, ancora, hai dei clienti che hanno prenotato e soggiornato presso la tua struttura e sono rientrati a casa. Perché non restare in contatto con loro? Magari torneranno! Questo processo si chiama lead nurturing, cioè quella strategia di marketing che ti permette di non abbandonare il cliente o il potenziale cliente al fine di invogliarlo a convertire, cioè ad acquistare.
Alcuni esempi efficaci di lead nurturing sono, ad esempio, le email di buon compleanno. Se nel tuo database hai inserito la data di nascita del potenziale cliente, puoi pensare a una mail di auguri con un codice promozionale.
Ma devi farlo manualmente? Certo che no! Non c’è bisogno che ti sfogli tutti i dati alla ricerca del cliente da festeggiare. Ci sono dei programmi di marketing automation che fanno tutto al posto tuo, ma a patto che tu abbia un database ben fatto e sistemato.
Conclusioni
Lead generation e lead nurturing sono un valido aiuto alla strategia di marketing del tuo hotel: ti permettono di raggiungere, conoscere e relazionarti con il tuo cliente.
Non dimenticare di monitorare i risultati (le cosiddette conversioni): se hai molti iscritti e pochi acquisti, probabilmente ti stai rivolgendo al target sbagliato.
Se hai bisogno di aiuto contattaci! Siamo a tua disposizione per sviluppare la giusta strategia per incrementare i tuoi contatti, generare conversioni e aumentare il tuo fatturato.
Eleonora Zoccoletti
Founder