Cosa fa un Revenue manager Partendo dal presupposto che il Revenue manager è il professionista del Revenue management che affianca il direttore commerciale e marketing (o il proprietario dell’hotel) nella definizione del piano strategico, di quello operativo e nella stesura del budget dei ricavi, l’obiettivo di questa figura è ottimizzare il volume di affari attraverso il controllo integrato di camere ancora disponibili per la vendita.
Il compito essenziale di un Revenue manager è, quindi, quello di coordinare il settore Room Division con il settore Commerciale della tua struttura. È colui che stabilisce la strategia commerciale da attuare in hotel e ne coordina le azioni correttive. È il sostegno pratico di ogni albergatore, poiché ha una visione approfondita del mercato e delle esigenze specifiche della clientela.
I compiti Oltre ad affrontare la sua giornata in maniera produttiva e pronta, principalmente un Revenue manager deve:
Sviluppare e gestire strategie di prezzo e inventario per tutti i segmenti della clientela, sfruttando al meglio tutti i canali di vendita possibili (OTA, TO, TA…) Analizzare, attraverso la stesura di report (settimanali e mensili), i fattori chiave utili al raggiungimento degli obiettivi di revenue e quota di mercato, valutando, quindi, l'efficacia della strategia stabilita Fornire le linee guida a tutti i reparti interessati (Reservation, Marketing, Eventi…) Elaborare report settimanali e mensili del Forecast (tabella che contiene valori di natura previsionale, solitamente di qualche mese) Assicurarsi che tutto lo staff abbia assimilato la strategia di raggiungimento degli obiettivi e le analisi delle performance Controllare l'andamento del mercato attraverso attività di benchmarking Configurare le tariffe stabilite nel PMS e assicurarsi che tutti i dati relativi ai canali di vendita, segmenti di mercato e produzione siano corretti Reclutare e formare le figure aziendali responsabili del raggiungimento degli obiettivi (es. Reservation Manager)
Cosa si aspetta il mercato da un Revenue manager professionista
Il professionista ideale deve avere le seguenti skill:
Forte propensione alla leadership; conoscenza di almeno una seconda lingua (preferibilmente l’inglese); spiccata capacità di analisi, statistica, conoscenza dei modelli matematici e statistici del mondo alberghiero; tecniche di pricing, canali distributivi, strategie di vendita e promozione del prodotto Hotel; ottima conoscenza del Pacchetto Office, in particolare di Excel e dei software specifici come: PMS, Rate Shopper, Revenue Reservation System, Channel Manager, CMS e i vari software di gestione della reputazione online; ottima conoscenza di tutto il mondo Digital.
Con chi si relaziona all’interno della struttura Solitamente un Revenue manager durante il suo lavoro deve relazionarsi con:
il direttore per la stesura del budget e poi al raggiungimento degli obiettivi aziendali; i responsabili degli uffici Marketing and Sales per le strategie e le politiche di prezzo; il reparto Reservation per le quotazioni di gruppi, eventi e singoli segmenti di clientela, la gestione e la correttezza dei dati inseriti nel PMS i responsabili dei reparti F&B, Event & Congress per il raggiungimento e l’ottimizzazione del Revenue dei singoli reparti
Note dolenti e soluzioni nella professione Quella del Revenue manager è una professione il più delle volte gratificante e ricca di esperienze. Ci si può imbattere, però, in situazioni di non facile gestione.
Per questo abbiamo pensato di presentarti 5 punti “dolenti” che potresti incontrare nello svolgimento delle attività di Revenue management e i relativi suggerimenti per trovare la giusta “soluzione”.
1. Tariffe Corporate: negoziazione con il coltello tra i denti! Quando arriva quel periodo dell’anno in cui bisogna comunicare alle aziende le nuove tariffe spesso ci si imbatte in grandi problemi di comprensione e accettazione. Non tutte le aziende sono, infatti, disposte ad accettare una decisione unilaterale di rialzo tariffario, e così potrebbero scegliere un competitor più vantaggioso. Sappiamo bene che la tua analisi ha estrapolato le prestazioni in maniera maniacale e che per il raggiungimento del tuo obiettivo sarebbe utile arrotondare verso l’alto la tariffa iniziale, ma prima di proporre la nuova griglia tariffaria prova a controllare anche le seguenti voci:
Ricavi totali generali (bar, ristorante, sale meeting, servizi extra…): esiste un modo per aumentare il valore percepito di queste voci e, quindi, il prezzo (magari attraverso promozioni mirate?) Giorni della settimana: solitamente quell’azienda segue uno schema di prenotazione preciso? Quanto impatta la sua presenza sui tuoi volumi di vendita per ogni giorno della settimana? Potresti proporre un’estensione dei giorni medi di soggiorno approcciando così a un mercato “bleisure”? Prenotazioni: con quanto anticipo solitamente prenota quell’azienda? Crea problemi per il ricavo ad altri segmenti della tua clientela? Cancellazioni: che percentuale hanno e quanto influiscono sul tuo piano di vendita?
2. Gestire gli allotment e le disponibilità per i TO Spesso i Revenue manager prendono decisioni di chiusura o apertura di disponibilità in base alla domanda prevista e all’ottimizzazione dei ricavi, ma questo rende particolarmente scontenti i Tour operator che minacciano cessioni e rettifiche dei contratti. A volte si arriva ai ferri corti anche con i responsabili commerciali della struttura stessa, che vedono le cose in maniera leggermente diversa.
Per trovare una giusta soluzione, oltre a invitarti a tener conto dei punti presentati precedentemente per le tariffe Corporate, ti suggeriamo, vista la natura leisure della clientela, di tener conto anche di:
Durata media del soggiorno: chiudere la disponibilità di alcune date può influire anche sulle prenotazione dei giorni precedenti o successivi con conseguente dispersione dei ricavi; arrivo: puoi fare in modo che le date di arrivo dei TO siano programmate in giorni meno compressi per la tua struttura?; tipologia di camera: stai pianificando una distribuzione del mix camere varia e ottimizzata dal punto di vista di categoria camera piuttosto che da quello dell’Hotel?; lead time: riesci ad acquisire la domanda in un lead time più lungo attraverso prenotazioni anticipate o promozioni ad hoc?
Analizzando i punti precedenti con quelli appena esposti potresti trovare il giusto business mix tra promozioni, ottimizzazioni dell’inventario e spostamenti della domanda, utili a non apportare chiusure forzate alla tua strategia di vendita.
3. Parity o Non parity Questo è il dilemma! Ogni Revenue manager che si rispetti ha la sua convinzione al riguardo. Certo molto è influenzato anche dagli obiettivi prefissati (ad esempio l’aumento di prenotazioni dirette e la disintermediazione vs il profitto e la bassa stagione…).
Il nostro consiglio al riguardo è quello di considerare sempre i seguenti fattori prima di effettuare una scelta strategica:
Flessibilità: non ci dovrebbero essere regole fisse. La differenza dei prezzi dovrebbe variare in base a: domanda, giorno della settimana, occupazione e panorama competitivo; tipologia di camera: una strategia potrebbe essere quella di diversificare i prezzi in base alla specifica categoria. Questo potrebbe migliorare l’upselling e aumentare, ove possibile, la tariffa media; promozioni: ragionare in base alla domanda e alla durata del soggiorno permette di applicare disparità nella durata media del soggiorno più richiesta e parità attraverso promozioni mirate sui soggiorni meno richiesti. Questo consentirebbe di guidare la domanda verso soggiorni più lunghi.
4. Incubo overbooking Tutti gli Hotel hanno già regole delineate per calcolare l’overbooking e spesso si basano anche sui suggerimenti dei software specifici. Purtroppo arriva sempre il giorno in cui l’inventario non mostra segni di ripresa e il Revenue manager non può darsi certo malato, anzi, deve indossare il mantello da supereroe e sfidare il mercato al suo meglio.
Come tale, dovrà prendere in considerazione:
Business mix: analizzare ogni segmento e il suo diverso rapporto di cancellazione e di no-show; combinazione di tariffe: definire quante tariffe prepagate o con cancellazione flessibile; durata del soggiorno: esaminare qual è il soggiorno medio, quanti arrivi; tipologia di camera prenotata: anche la tipologia di camera ha un diverso schema di cancellazione (camere/suite superiori hanno solitamente una più bassa probabilità di cancellazione o no-show); data di prenotazione: ci sono clienti con prenotazioni più “vecchie” che potrebbero meritare un follow up?
5. Scendere tra gli “squali” intermediari: problemi legati alla disparità di tariffa e distribuzione Ormai i clienti sanno quello che vogliono e a quanto possono ottenerlo. La lamentela del “ma l’avevo trovato a un prezzo inferiore sul web” è sempre dietro l’angolo.
Purtroppo la gestione degli intermediari e degli intermediari degli intermediari è quasi impossibile: è come orientarsi in una giungla senza bussola.
Sappiate che non esiste una soluzione efficace e a lungo tempo per ovviare a questo problema. Possiamo però suggerirvi un paio di consigli per capire come “sgamare” i colpevoli della lotta al ribasso:
Tariffe dinamiche: chiudi la disponibilità a un intermediario alla volta sulla data della disparità e quando il giorno non sarà più prenotabile avrai trovato l’autore del reato! Tariffe statiche: fai una prenotazione nel sito in questione e gira la conferma più eventuali costi/penali al trasgressore.
Come avrai capito per trovare chi ti rema contro dovrai, in entrambi i casi, effettuare una falsa prenotazione per essere sicuro al 100% del trasgressore e fornire così una prova concreta con la quale contrattaccare per vie “contrattuali”.
Siamo sicuri di averti fornito tutti gli elementi utili a capire chi è e cosa fa il Revenue manager all’interno di una struttura turistica. Logicamente le competenze e le responsabilità potranno variare a seconda della grandezza della tua struttura e delle tue necessità.
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