Un mercato flessibile e dinamico
Ai nostri giorni, con pochi passaggi tecnologici, possiamo ottenere molte informazioni sulla gestione e, soprattutto, sulle statistiche utili per consolidare e aumentare il profitto di una struttura turistica.
Come avrai capito nel precedente articolo per te è fondamentale riuscire a ricavare il massimo da ogni singola prenotazione: la migliore strategia deve tener conto che i prezzi di una struttura ricettiva non possono essere fissi, ma devono cambiare in base ai mutamenti (giornalieri) della domanda e del mercato.
Per seguire, anzi, anticipare tali cambiamenti è importante avvalersi di software specifici che rendano semplici ed efficaci le soluzioni che la tua strategia ha individuato.
Se non hai dati validi e precisi sull’andamento della tua struttura, anche se sei bravo e hai passione per il tuo lavoro, dovrai fare i conti con la dura legge del mercato e con gli “squali” laureati in Hotel Management assunti dai tuoi competitor…
Elementi e strumenti per massimizzare il revenue diretto
Per capire a fondo quale strumento può essere più utile alla tua strategia di Revenue management è fondamentale conoscere i principali indicatori:
1. OCCUPANCY (tasso di occupazione): cioè il rapporto tra il totale delle camere vendute e il totale delle camere disponibili nella tua struttura. Il numero di camere vendute è anche chiamato Room Nights e spesso abbreviato in Rns.
2. ADR (Average Daily Rate) o RMC (Ricavo Medio Camera): viene generalmente impiegato per calcolare il prezzo medio di vendita giornaliero e si ottiene dal rapporto tra il totale del fatturato (solo camera e al netto IVA) e il totale delle camere vendute.
3. RevPAR (Revenue Per Available Room): cioè il fatturato generato per camera disponibile. Si ottiene dividendo il numero totale di camere disponibili con i ricavi totali per notte. Questo indicatore è molto importante poiché ti permette di sapere la tua performance rispetto alle tua strategia di marketing ai tuoi competitor.
4. RevPAC (Revenue Per Available Customer): il fatturato generato per cliente disponibile, deriva dal rapporto tra il totale del fatturato di tutti i servizi collaterali (escluso il fatturato room-only) e il numero totale dei clienti. Questo indicatore ti è molto utile per calcolare la spesa media di un cliente nei servizi offerti dalla tua struttura (bar, ristorante, ecc.).
Esistono, poi, altri indicatori molto importanti nella definizione di una politica di Revenue management:
Tasso di saturazione letti: numero medio di ospiti per camera. MPI (indice di penetrazione del mercato rispetto ai concorrenti – market share): si ottiene dividendo la tua percentuale di occupazione con la percentuale del tuo competitive set. Un valore MPI superiore a uno significa che il tuo hotel si è aggiudicato una buona fetta del mercato, al contrario, un valore inferiore a uno vuol dire che i tuoi competitor stanno guadagnando terreno a tuo discapito. Permanenza media del cliente: la permanenza media è il rapporto tra presenze (P) e arrivi (A) e indica la durata media dei soggiorni dei clienti. Cancellazioni: è importante conoscere il tasso di cancellazione e il relativo valore del tuo hotel e confrontalo con il tuo mercato locale per ogni giorno, settimana, mese passato o futuro. ARI (Average Rate Index): indice delle tariffe, indica se le tue tariffe sono mediamente più alte o più basse rispetto a quelle dei tuoi competitor. Questo valore viene calcolato comparando la tua tariffa media rispetto alla media delle tariffe acquisite dai tuoi competitor. RGI (Revenue Generation Index): l’indice di generazione dei ricavi, indica il tuo posizionamento rispetto ai ricavi generati per ogni camera del tuo hotel. Viene calcolato come il tuo revPAR /revPAR medio dei tuoi competitor.
Tante sigle e formule vero? Considera che questi sono solo alcuni dei valori indispensabili per la tua strategia di Revenue. E ricorda che per ottenere reali risultati questi dovranno essere calcolati sui valori totali, per i vari segmenti di mercato e per ogni canale di vendita (TO, TA, OTA...).
Calcolarli giornalmente, singolarmente e correttamente senza l’aiuto di un software è praticamente quasi impossibile. Per questo la scelta del tuo RMS (Revenue Reservation System) diventa fondamentale per capire e tenere sotto controllo lo stato reale della tua struttura, quali camere stai vendendo, quali mercati stanno prenotando e come aumentare la vendita diretta della tua struttura.
Software di Revenue management per Hotel
Sul mercato esistono molteplici soluzioni per attuare e implementare la tua strategia di Revenue management. Un RMS ti consentirà di svolgere le più importanti attività di gestione delle entrate analizzando in ogni momento tutti i dati fondamentali.
Non sei ancora convinto? Credi che visto che la tua struttura è piccola o gestita in maniera familiare la cosa potrebbe non interessarti? Ti presentiamo almeno 8 validi motivi per acquistare un RMS!
Ottieni di più da ogni tua singola stanza. Meno camere hai a disposizione e più è importante massimizzare la tariffa. I dati forniti da un RMS ti aiuteranno a capire su quale segmento di mercato puntare e quando farlo. Scopri facilmente se è il caso di attivare tariffe familiari o offrire soggiorni con minimum stay. Gli errori costano… e tanto. Se gestisci un piccolo hotel ti sarai accorto che un prezzo errato impatta duramente sulla tua ADR e la tua RevPar. Le strutture più grandi con un numero superiore di camere e di categorie rispetto alla tua struttura possono facilmente ovviare a un errore nascondendolo dietro a offerte e upgrade… tu hai questa possibilità? Conosci il tuo “nemico”. Certo, stiamo estremizzando, ma siamo certi che per migliorarsi bisogna conoscere. Per ottenere la tua giusta strategia di prezzo devi assolutamente sapere cosa fanno i tuoi competitor. Avere una visione globale del tuo mercato di riferimento ti permetterà di capire cosa accade, perché e, soprattutto, agire in maniera tempestiva sulla tua struttura. Pensa in grande. Sicuramente gli hotel più grandi stanno già utilizzando svariati software studiati dalla NASA per il risultato perfetto. Logicamente non è indispensabile arrivare a tanto quando esistono software validi e accessibili in grado di supportare perfettamente il tuo lavoro. Un RMS scelto con cura ti fornirà sempre un’analisi in tempo reale dello stato del mercato e della domanda, e la soluzione ideale per la tua tariffa. La conoscenza dei dati ti permetterà di giocare con i “grandi” senza spendere cifre astronomiche. Non ti affidare a stregoni e cartomanti. Le analisi automatizzate ti permetteranno di sapere in anticipo la previsione di un mercato sold out o un periodo di “calma piatta” e ciò ti permetterà di gestire non solo le tariffe, ma anche il personale da coinvolgere in determinati periodi e di migliorare l’esperienza degli ospiti. Diventa il capitano del mercato. Invece di rincorrere il lavoro e le strategie degli altri, detta tu le leggi del tuo mercato. Muoviti per primo: fatti seguire e non inseguire gli altri! Capisci i tuoi ospiti. Un RMS può dirti tanto sul comportamento dei tuoi clienti e permetterti di attirare più prenotazioni. Ad esempio, i tuoi ospiti preferiscono quando la tariffa si applica ad ogni notte del loro soggiorno, oppure un prezzo totale? Tutto questo un RMS lo sa!!! Non perdere tempo prezioso. Perché andare alla ricerca di ogni singolo dato, verificare che sia aggiornato, compararlo a quello dei tuoi competitor quando esiste un software che lo fa al tuo posto? Un RMS raccoglierà tutto in un unico posto. Dedica il tuo tempo prezioso alla tua struttura e non perderlo nei meandri di dati cavillosi!!!
Non sai quale software scegliere? Te ne suggeriamo qualcuno
Smartpricing Revenue Management System. Si tratta di un software particolarmente indicato per piccoli e medi hotel che sfrutta algoritmi di machine learning per calcolare il prezzo ottimale di vendita su tutti i canali. GT Revenue. È una piattaforma integrata con il PMS che ti permette di gestire il processo di revenue management con pochi clic. È configurato in modo da aiutarti a fare confronti con il presente e il passato, e verificare la distanza degli obiettivi, dare suggerimenti per le strategie tariffarie. Ideas. Attivo da più di 30 anni nel settore, la sua esperienza è una garanzia apprezzata da oltre 14.000 clienti nel mondo. Questo software restituisce decisioni automatizzate, facendo previsioni sulla domanda, e aiutando a massimizzare il business. MyForecast. Questo RMS fa analisi di pickup, revenue e roomnight. Inoltre, confronta indici tariffari per l’anno in corso, o del passato. Grazie alle sue statistiche permette di individuare le migliori tariffe.
Formare il tuo personale o avvalersi di un consulente
Questo è un tasto dolente lo sappiamo bene. Quella del Revenue management è una vera e propria scienza e per metterla in pratica servono dei veri scienziati, ma d’altro canto nessuno conosce meglio di te e del tuo personale la tua struttura.
Va da sé che riuscire a individuare la figura più adatta all’interno del tuo team sarebbe la soluzione ideale. Ma non tutti hanno le giuste skill per affrontare correttamente questo ruolo… Soprattutto se sei alle prime armi e non hai valutato seriamente la tua strategia prezzi ti consigliamo di affidarti alle mani di un esperto.
Ricorda sempre, però, che anche il più bravo dei consulenti Revenue, se lasciato fare, senza essere inserito all’interno di una TUA strategia ampia e consapevole, potrebbe produrre effetti collaterali indesiderati…
Speriamo che questa lettura ti sia servita, seguici ancora per conoscere di più sulla figura del Revenue Manager!
